1. 了解現狀

這是對銷售成功影響最大的環節，也是大多數業務員做的不到位的環節。

i. 切入話題

ii. 確認事實

iii. 了解意愿

2. 把握需求

業務員需要的只是一個“開關”：打開“開關”，客戶行動。

i. 需求的基礎：現狀

ii. 需求的表現：煩惱和欲望

iii. 如何獲得需求：既要關注事，也要關注人

3. 推進進程

感覺好沒什么用，有行動才是真愛

i. 課堂練習：區分什么叫進程

ii. 課堂作業：在你的銷售工作中，哪些典型場景可以稱為進程？

iii. 教練綜合：你的進程和成功銷售的關系

1. 一句話研究產品

2. 工具表1：產品價值的雙向塑造工具表

3. 工具表2：常見客戶類型研究工具表

1. 提問的訓練

系列提問有架構、場景提問有節奏、關鍵問題要設計

i. 提問的結構

ii. 3種基本句型訓練

iii. 課堂練習：用提問推動客戶行動

2. 反饋的訓練

不會反饋，錯失很多機會；高效反饋，加速成交進程。

i. 反饋與響應對銷售會談的推動

ii. 2種常用的反饋句型

iii. 用反饋強化客戶關系：“IWeU句型”、“CC筆記”

3. 呈現的訓練

不要再用FAB了，不好用！不信你問業務員！

i. 課堂練習：FAB概念區分（FAB是賣點陳述的基礎練習，但不是實戰句型）

ii. 兩個模板：NFB句型、心電圖句型

iii. 訓練模式：一句話告訴我你產品的最大賣點

iv. 課堂練習：以你自己的產品為例，填表（NFB、心電圖）

1. 把握銷售主動權（翻轉局勢的簡單句型）

2. 建立同理心（確認加提問的三段論句型）

3. 提問挖掘需求（基于SPIN的提問練習）

4. 塑造專業形象（發現客戶所未見的要點）

5. 發現銷售線索（學會傾聽，究竟聽什么？）

6. 產品陳述“心電圖”（超越FAB的產品陳述法）

7. 異議處理的關鍵（簡單有效的異議處理策略及話術）

8. 促成的技術要點（用客戶的話來滿足客戶）