一、電話營銷的物品準備

1、便簽紙:用便簽紙記錄可以幫助我們或是同事有著提醒的作用。

2、電話記錄本

（1）正式的記錄本；

（2）備用的記錄本；

3、計算器——客戶要的速度和效率；

4、喜歡的音樂

5、鏡子

作用：時?？梢钥吹侥隳歉弊饦s，是表情很嚴肅，還是表情很開懷，

6、客戶的資料

7、傳真件

二、電話營銷態度的準備

1、勇氣 不是每個人有義務對你友好；

2、動機 動機要純 ，打電話的唯一的理由，就是幫助顧客；

3、運用想象力，突破心理障礙；

4、肢體語言——動作創作情緒；

5、真誠——偽裝的真誠，得到真誠的虛偽；

6、對產品百分之一兆的相信 才會讓我們充滿行動力！才會讓我們充滿行動力！

世界銷售冠軍有三個信念：

（1）對產品百分之一百的相信！

（2）我不需要賣這個產品給你，我依然可以活下去，我依然可以做其他的事情！

（3）假如唯一需要我的產品的理由，就是我給你的幫助！

三、電話營銷前的管理工作準備

1. 電話營銷的目的：見面，判斷客戶是否為潛在客戶，了解客戶需求

2. 電話營銷信息的準備電話營銷顧客信息表

（1）顧客姓名、職務、公司的名稱、電話號碼、座機、分機、鄰座的分機、手機、家里電話；郵編和地址、通話的合適時間、E-MAIL

（2）一流的電話營銷銷售的是顧客的價值觀；二流的電話營銷是產品對客戶的好處；三流的電話營銷是產品的本身；

3. 客服電話銷售的恐懼

（1）懂得趨利避害     （2）對天性理解透徹

4. 電話營銷的時間管理

5. 電話營銷的核心要素

（1）過程    （2）興趣   （3）溝通    （4）目標

 1. 電話銷售的開場白

（1） 開場白實操訓練

（2） 開場白需要注意的十項問題

（3） 開場白錯誤案例示范

（4） 開場白到底怎么開？原則是什么？

（5） AIDA開場白實操技能訓練

2. 電話銷售如何介紹產品

（1） 了解客戶需求是介紹產品的前提

（2） SPIN銷售探尋需求

（3） FABE介紹產品法則

3. 處理電話銷售中的客戶抗拒

（1） 了解客戶抗拒原因及分類

（2） 電話營銷處理客戶抗拒的原則

（3） 心態轉變：客戶抗拒到底是什么

（4） LSCP處理客戶抗拒

（5） 客戶抗拒解決辦法

4. 達成目標之成功約見

（1） 成交信號

（2） 封閉式問句確定見面時間

（3） 后續維護關系

（4） 見面前資料準備充足

1. 步驟一、良好的心態

2. 步驟二、充分的準備（有備而來）

3. 步驟三、信任感=成交

4. 步驟四、找對需求賣產品

5. 步驟五、介紹到心里，不是耳朵里

6. 步驟六、解除顧客的任何抗拒

7. 步驟七、死了都要“成交”

1. 30秒原理

（1） 第一階段：15秒，開場白，稍停，看客戶反映

（2） 第二階段：15秒，來電原因，服務介紹，引發興趣

2. 以問題吸引客戶注意力

（1） 讓客戶感興趣，讓客戶回答

（2） 提跟客戶有關的

3. 終極利益法則

（1） 電話里說的利益必須和客戶有關

（2） 利益明確，簡明